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实行渠道的跨界合作

2018-10-07 20:15

其实在中国的渠道格局中,实行渠道的跨界合作,也不只是白酒业,很多行业和企业已经在与一些实力强大且数量众多的终端销售平台的企业进行合作,如中国的邮政系统、盐业系统、中石油、中石化、烟草等,这些企业往往为了主营业务的需要,已经建立起庞大的经营网点和物流系统,可以实现大额订购、统一分销,这也使他们具备了强大的终端展示、现场促销、快速动销等一般渠道商无法比拟的功能,而且他们在内部所形成的强大的执行能力,可以保证实现货物的快速分销和各种销售活动的有效执行。2011年,河南仰韶酒业的一位经销商通过与中国石油河南分公司的合作,不到一个星期的时间,该经销商所经销的仰韶彩陶坊酒就快速到达了中国石油河南公司所辖的各个加油站内的超市货架上,并取得了不错的销售业绩。

中国企业的模仿能力非常强,当一种新型渠道出现后并爆发出他的生命力时,马上就会有企业跟风和竞争。也就是说想借助这些具有特殊渠道的企业进行产品销售的企业代价也越来越大,在与对方的谈判中位置越来越不利,竞争壁垒也越来越高,也就要求这些企业必须在策略上进行调整,才不至于在合作中处于被动位置。

随着这些经销商的加入,形成了很多白酒渠道上的创新,他们的快速崛起在很大程度上抛开了传统经销商对传统渠道过度依赖的经营模式,形成一种颠覆式的渠道革命。而且随着白酒行业整合的不断加强,渠道商的整合也出现了不可逆转的趋势,在未来,大的渠道商会不断涌现,而一些小型的渠道商只能被淘汰出局。

对于中国的白酒企业来说,渠道依然是企业开拓市场的重要组成部分。渠道的质量不仅关系到企业的品牌传播、产品销量、市场地位,还关系到企业未来的发展。特别是近几年,业外资本不但涌入白酒制造企业,而且也在进入白酒流通领域。不仅如此,一些行业外人士也开始从事白酒经销业务。2009年笔者在为河南仰韶酒业做市场调研时发现,许多运作白酒尤其是高端白酒的专卖店加盟商和经销商以前都是从事其他行业,这些人甚至连一些基本的白酒常识都不懂,但是他们的白酒生意却做得非常好,远远地把一些多年经营白酒的经销商甩在后面。

毋容置疑,像天津市邮政公司与天津中糖华丰实业公司这种合作模式在中国将来的白酒渠道变革中会越来越多。对于这一不算太新鲜的事物,无论是中国的白酒制造企业还是流通企业,都要引起足够的重视,尽管这种模式不可能完全颠覆中国白酒市场的渠道结构,但是它对传统渠道的冲击却是不容忽视的,而且随着类似天津市邮政公司这样的企业对白酒市场运作能力的不断提升,他们会成为很多白酒企业进入当地市场的壁垒,甚至会对一些传统的白酒经销商形成致命打击。(作者 毛小民)